Популярные сообщения

2014 m. balandžio 18 d., penktadienis

Kainų nuolaidos

Šį kartą pakalbėkime apie nuolaidas. Daugelis mano jog kainų ar įkainių nuolaidos pritrauks daugiau klientų ar tai tiesa?


Padiskutuokime.
Grynūjų pinigų srautas gana didelė problema daugeliui kompanijų, tiek mažoms tiek didelėms.
Aš meluočiau jeigu sakyčiau jog nesusiduriu pats su šiuo reiškiniu savo versle.
Daugelis mano ir yra įsitikinę jog nuleisdami kainas išspręs šį klausimą bei generuos didesnį grynūjų srautą. Ar tikrai tai vienintelė išeitis?
Prieš siūlydami nuolaidas paanalizuokite savo pradavimo metodus. Ar padarote viską, kad parduotumėte savo produktą/paslaugą pilna kaina? Labai dažnai galima pamatyti jog kaina nuleidžiama skubotai manant jog tai vienintelis būdas parduoti. Iš vienos pusės tame galima įžvelgti pardavėjo nepasitikėjimą savimi bei produktu/paslauga kuri parduodama. Ar parodėte visus privalumus produkto/paslaugos kurie sudomintų pirkėją? Atminkite – pirkėjas jaučia kada pardavimas daromas skubotai ir pardavėjas nelabai tiki produktu/paslauga. Tokiu atveju net ir kainos nuleidimas nepadarys didelės įtakos sprendimui pirkti. Tikėkite savimi, tikėkite savo produktu ar paslauga kurią teikiate. Visų pirma parodykite klientui privalumus jūsų produkto/paslaugos, klientui, įsiklausykite ko jis nori bei ka jis sako.
Jei jums sunku parduoti, jei tai tai nėra jūsų stiprioji pusė, suraskite žmogų kuris tai galės padaryti profesionaliai.
Prieš siūlydamai finansinę nuolaidą, pagalvokite ar negalėtumėte pasiūlyti kažką kita kas būtų vertinga klientui. Atminkite „grynieji valdo“ ir kuo daugiau jų atiduodate nuolaidoms, tuo mažiau valdžios turite.
Nesiginčysiu – yra verslo struktūrų kur nuolaidos neišvengiamos. Taigi jeigu jūsų verslo struktūra panaši į „aukcionus“ kur kainos nuolaida vaidina pagrindinį vaidmenį – nieko nepadarysi, turite nuleisti kainą.
Vėlgi, priklausomai nuo aplinkybių jeigu jūs nuleiste kainą vienam klientui, pasiūsite žinutę kitiems. Neturėkite iliuzijų, klientai kalbasi tarpusavyje, nors jie ir konkurentai. Tad vėl gryžite į pradinį tašką –grynūjų srautas. Dabar jūs parduodate tą patį produktą/paslaugą mažesne kaina. Klientai tie patys, produktas tas pat, ką jūs pasiekėte pardavinėdami mažesne kaina? Nieko, išskyrus tai jog savo rankomis stumiate verslą i duobę.
Prieš siūlydami kainų politiką, pagalvokite ar nėra kitų būdų kaip pritraukti klientą.

Nuolaidos ir konkurentai.

Taip pat kaip siunčiate žinutė kitiems savo klientams taip pat siunčiate ir savo konkurentams. Kokia bus reakcija? Jeigu jūsų konkurentai sumažins kainas iki jūsų – sveikinimai, jūs ižengėte i tai kas gali būti pavadinta „mirtina kainų spiralė“ tai toks reiškinys kada viena kompanija nuleidžia kainas ir kitos daro tą patį (bandydami konkuruoti). Žinot ką aš galvoju apie tai – kvailystė (švelniai tariant).
„mirtina kainų spiralė“ nutrūks tik tokiu atveju jeigu viena iš kompanijų bus išstumta arba pati paliks rinką ieškodama naujų galimybių. Taip galite tai įvardinti kaip kovą už būvi, išlieka tik stipriausi ir pan. Neapsigaukite – tai nebūtinai gali būti jūsų konkurentai. Gal būt jūs pradėjote šį „mirtiną“ žaidimą norėdami išstumti konkurentus, bet ar galite būti tikri jog būtent jie o ne jūs būsite „suvalgyti“. Konkurentai gali turėti kur kas daugiau resursų bei galimybių išstumti iš rinkos būtent jus.
Būkite atsargūs – apsvarstykite viską.
Visdėlto, jeigu jūs manote jog nuolaida vienintelis būdas parduoti, įsitikinkite ir padarykite viską, kad nei klientai nei konkurentai to nesuostų. Įsitikinkite jog klientas pakankamai izoliuotas ir neišpliurps. Jeigu turite nuojautą jog jis gali tapti pastoviu klientu, pabrežkite jog nuolaida vienkartinė. Jūs tikrai nenorite jog klientas reikalautų nuolaidų pastoviai.
Vėlgi, tam kad apsaugoti save sukurkite rinkodarą, kurios dėka galesite pardavinėti į skirtingas rinkas. Tokiu būdu galesite pardavinėti vieniems klientams su nuolaida, kai tuo tarpu kiti mokės pilną kainą.

Taigi jūs ir tik jūs galite nuspresti ar nuolaidos vienintelė išeitis sukurti grynūjų pinigų srautą.

Ieškote pagalbos versle? Kreipkitės, padėsime.

Iki greito.

Kęstas Dabulevičius
KeSStyle Ltd
Konsultacijos ir Pagalba
Tel: 087-9224137; 085- 7192772
           kestas@kesstyle.com

facebook: KeSStyle company.

1 komentaras:

  1. Jeigu kalbant atvirai, tai, manau, kad nuolaidos yra apskritai klaidinantis ir apgaulingas dalykas, kuris naudingas nebent pačiam pardavėjui.

    AtsakytiPanaikinti